ในการเจรจา ข้อเสนอแรกของคุณควรจะยากแค่ไหน? การวิจัยใหม่แสดงให้เห็นว่าข้อเสนอแรกสามารถส่งผลกระทบอย่างมีนัยสำคัญต่อผลลัพธ์ในท้ายที่สุด และหากคุณพยายามผลักดันการต่อรองราคาแรงเกินไป มันอาจจะย้อนกลับมา
ไม่ว่าคุณจะซื้อบ้าน รถยนต์ หรือเฟอร์นิเจอร์มือสอง ก็มีแนวโน้มว่าคุณจะต้องต่อรองราคา ดังนั้นความสามารถในการเจรจาอย่างมีประสิทธิภาพจะช่วยให้คุณประหยัดเงินได้มาก
ศาสตราจารย์ไลโอเนล
เพจ นักเศรษฐศาสตร์เชิงพฤติกรรมจากมหาวิทยาลัยเทคโนโลยีซิดนีย์ (UTS) กล่าวว่า ข้อเสนอการเปิดการเจรจาในโลกแห่งความเป็นจริง บางครั้งมีจุดมุ่งหมายเพื่อส่งสัญญาณถึง “ความเหนียวแน่น” ของผู้ซื้อ แต่ไม่ทราบว่ากลยุทธ์นี้จะได้ผลจริงหรือไม่
“การทดลองนี้ทำให้เราสามารถศึกษาว่าระดับของข้อเสนอเปิดมีผลต่อความเชื่อของผู้ซื้อและผู้ขาย การกระทำของพวกเขา และผลการเจรจาต่อรองในขั้นสุดท้ายหรือไม่และอย่างไร” ศาสตราจารย์เพจกล่าว นักวิจัยทำการทดลองโดยใช้เกมต่อรองที่ผู้เล่นแลกเปลี่ยนข้อเสนอเป็นเงิน 10 ดอลลาร์ จุดมุ่งหมายคือ
การเลียนแบบการเริ่มต้นของกระบวนการเจรจาทั่วไป
พวกเขาพบว่าความสำเร็จหรือความล้มเหลวของการเจรจาไม่เพียงขึ้นอยู่กับข้อเสนอสุดท้ายบนโต๊ะเท่านั้น แต่ยังขึ้นกับการเปลี่ยนแปลงที่เกิดขึ้นใหม่ของกระบวนการเจรจาด้วย
“ข้อเสนอตัวกลางที่ทำขึ้นระหว่างการเจรจาสามารถตีความได้ว่าเป็นการแสดงเจตนาแบบประนีประนอมหรือประนีประนอม หรือข้อเสนอที่ไร้ความปราณีและไม่ประนีประนอม” ศาสตราจารย์เพจกล่าว
ที่เกี่ยวข้อง: ถ้าคุณต้องการฝึกฝนทักษะใหม่ ๆ ให้หยุดพักในขณะฝึกซ้อม
“และการรับรู้ถึงเจตนาเหล่านี้สามารถ
ส่งผลต่อผลลัพธ์สุดท้ายได้ ข้อเสนอที่ต่ำจะถูกมองว่าเป็นการไม่สุภาพ ดังนั้นผู้เล่นจึงตอบสนองในทางลบและสามารถแสดงความโกรธเคืองในการตอบโต้ของพวกเขา
“ในหลายกรณี ผู้เผชิญเหตุเลือก “การลงโทษ” ตอบโต้ข้อเสนอซึ่งต่ำกว่าที่เขาเชื่อว่าเป็นจำนวนเงินขั้นต่ำที่ผู้ซื้อยอมรับได้” เขากล่าว
ซึ่งหมายความว่าไม่ใช่กลยุทธ์ที่ดีที่สุดในการเจรจาที่ยากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้
ก่อนหน้านี้มีความคิดเห็นที่ขัดแย้งกันสองประการเกี่ยวกับข้อเสนอแรกในการเจรจา ศาสตราจารย์เพจกล่าว
มุมมองหนึ่งคือข้อเสนอการเปิดต่ำทำหน้าที่เป็น
“สมอ” ที่ย้ายข้อเสนอสุดท้ายไปในทิศทางของข้อเสนอแรก
อย่างที่สองคือ ข้อเสนอเริ่มต้นที่สมเหตุสมผลกว่าจะบรรลุผลที่ดีกว่า เพราะไม่ได้ทำให้บรรยากาศเสียบรรยากาศและเป็นอันตรายต่อข้อตกลง
ศาสตราจารย์เพจกล่าวว่าการศึกษาของพวกเขา ซึ่งตีพิมพ์ในทฤษฎีและการตัดสินใจแสดงให้เห็นถึงการสนับสนุนแนวคิดทั้งสองนี้
มากกว่า: การยิ้มบางประเภทสามารถซ่อมแซมความสัมพันธ์ที่ได้รับความเสียหายจากความไม่ไว้วางใจ
“เราพบว่ามีหน้าต่างเล็ก ๆ ที่ข้อเสนอต่ำกว่าการแบ่งเท่า ๆ กัน แต่ไม่ต่ำจนทำให้เกิดอารมณ์เชิงลบ มันถูกมองว่าเป็น ‘เกมที่ยุติธรรม’ เพื่อเริ่มการเจรจา ณ จุดนี้”
โดยสรุปแล้ว
ในการต่อรองราคาที่ดี ข้อเสนอการเปิดของคุณต้องไม่ยากเกินไป หรือคุณอาจเสี่ยงกับข้อเสนอตอบโต้ที่อาฆาตแค้น แต่ก็ไม่เบาเกินไป มิฉะนั้น คุณอาจถูกพาตัวไป
ที่มา: มหาวิทยาลัยเทคโนโลยีซิดนีย์
เพิ่มการต่อรองราคาให้กับฟีดข่าวเหล่านั้น—แบ่งปันเรื่องราวนี้…
Credit : เซ็กซี่บาคาร่า
